2008年2月10日，大年初四的北京还飘着零星雪花，远航发行的办公楼里却早已恢复忙碌。张总站在会议室的白板前，手里的马克笔在“全国院线排片地图”上画着圈，周围坐着远航的核心发行团队——这是浪潮收购远航后，召开的第一次全国发行工作会，高浪和林薇特意从老家赶回北京参会。
“目前我们能直接对接的影院有120家，主要集中在二三线城市，一线城市只有北京的8家影院有长期合作。”张总指着白板上的红点，语气凝重，“《青春正好》是网剧，不用院线发行，但《戈壁星火》计划今年国庆档上映，必须拿下一线城市的排片——华谊和博纳已经在提前布局国庆档，他们手里的院线资源比我们多，我们得想办法突破。”
发行部的老周推了推眼镜，补充道：“春节前我们接触了万达院线的区域经理，他们愿意给我们《戈壁星火》15%的排片，但条件是要我们代理他们旗下一部爱情片的发行，而且分账比例要提高5%——这明显是在压我们的利润。”
“15%的排片太少了，”林薇皱了皱眉，翻开手里的发行数据，“去年国庆档的主旋律电影平均排片22%，《戈壁星火》有中影合作背书，至少要拿到20%的排片，不然票房很难上去。万达的条件太苛刻，不能答应——我们刚接手远航，不能一开始就做赔本的买卖。”
高浪手指敲着桌面，目光落在白板上的“北京8家影院”上，突然开口：“这8家影院里，是不是有3家属于‘星光院线’？”
“对，”张总点头，“星光院线是北京本地的院线，规模不大，但覆盖的都是核心商圈，观影人次不少。不过他们的总经理孙明很难打交道，之前华谊想和他们合作，都被他拒绝了。”
“孙明我认识，”高浪站起身，拿起外套，“老周，你跟我去见他；张总，你继续对接其他院线，重点突破上海和广州的本地院线——一线城市不能只靠万达，要多找‘备选方案’。”
星光院线的办公室里，孙明正看着春节档的票房数据，听到秘书说“浪潮传媒的高总来访”，愣了愣才让他们进来。握手时，孙明直言不讳：“高总，我知道你是为《戈壁星火》的排片来的——但恕我直言，远航之前的发行能力一般，你们刚收购就想拿高排片，凭什么？”
“凭三点。”高浪坐在沙发上，语气从容，“第一，《戈壁星火》是中影主导的主旋律项目，有官方背书，题材符合当下市场需求，票房有保障；第二，我们刚整合了制作资源，未来三年至少有5部电影、10部网剧要发行，能给星光院线提供稳定的优质内容；第三，我们愿意和星光院线成立‘联合宣发小组’，用我们的艺人资源帮影院做线下活动——比如杨蜜、迪丽热巴可以来影院做路演，提升影院的人气。”
孙明端着茶杯的手顿了顿，显然被“联合宣发”的提议打动了。星光院线虽然位置好，但缺乏明星资源，线下活动一直做不起来，观影人次增长缓慢——杨蜜现在是顶流，迪丽热巴刚通过文化部晚会小火一把，要是能请她们来做路演，对影院的帮助很大。
“联合宣发可以谈，”孙明放下茶杯，“但排片比例最多18%，而且你们得保证至少有两场杨蜜的线下路演——另外，我听说你们参股了一个短视频平台？能不能帮我们影院也做些短视频宣传？”
“19%的排片，三场路演，短视频宣传我们包了。”高浪立刻接话，“而且我们可以帮星光院线定制‘艺人周边套餐’——观众买电影票送艺人签名照，提升购票转化率。孙总，我们不是‘一次性合作’，是想长期绑定——以后我们的优质项目，优先给星光院线排片；星光院线的黄金场次，优先留给我们的项目，互利共赢。”
孙明沉吟片刻，伸出手：“成交！我明天就让发行部和你们对接，把排片协议签了——希望高总说到做到，别让我失望。”
从星光院线出来，老周忍不住佩服：“高总，您这谈判节奏把握得太好了！一开始我还担心孙明油盐不进，没想到您三两句就搞定了。”
“不是我厉害，是我们有他需要的资源。”高浪笑了笑，“发行领域，光靠‘求排片’没用，得用‘资源置换’——我们有内容、有艺人，他们有院线，互相需要，才能谈成合作。接下来，你重点跟进上海的‘永乐院线’，他们缺的是独家内容，你可以跟他们提‘《戈壁星火》上海地区独家超前点映’，用独家权益换排片。”
接下来的一周，发行工作全面推进。张总对接的广州“金逸院线”，最终以“共享衍生品收益”为条件，答应给《戈壁星火》17%的排片；老周拿下的上海永乐院线，不仅给出19%的排片，还承诺投入500万联合宣传，条件是获得上海地区的独家超前点映权。截至2月18日，《戈壁星火》已经敲定全国23家院线的排片，整体排片占比达到20.5%，远超预期。
2月20日，远航发行召开首次“全国发行团队培训会”。高浪站在台上，看着台下近百名发行人员，手里拿着一份《发行团队考核方案》：“从今天起，我们远航发行的考核标准，不再是‘拿到多少排片’，而是‘排片转化率’——也就是排片占比和票房占比的匹配度。谁能把15%的排片做到20%的票房占比，谁就能拿最高奖金；要是把20%的排片做成15%的票房占比，不仅没奖金，还要被问责。”
台下的发行员小李举手提问：“高总，排片转化率受很多因素影响，比如影片质量、宣传力度，我们发行能做的有限，这考核会不会太严格了？”
“不严格。”高浪摇摇头，语气坚定，“发行不是‘拿完排片就完事’，而是要‘跟着排片做服务’——影院给你排片，你要帮影院做宣传、搞活动，提升上座率；要是上座率低，你要及时和影院沟通调整场次，把资源用在刀刃上。比如二三线城市的影院，年轻人少，你可以组织‘政企包场’；一线城市的影院，年轻人多，你可以搞‘明星映后见面会’——这些都是发行该做的事，也是提升转化率的关键。”
他顿了顿，拿出一份案例：“《归途》上映时，我们在二三线城市做了200场政企包场，上座率提升了30%，这就是发行的作用。以后每个发行员，不仅要会‘拿排片’，还要会‘做运营’——我们要做的，不是‘传统发行’，是‘宣发一体的新型发行’。”
培训会结束后，张总跟着高浪走进办公室，递过一份文件：“这是我们制定的《发行资源库建设方案》，计划用半年时间，把全国的影院、政企单位、高校都纳入资源库，以后不管是电影还是网剧发行，都能快速对接资源。另外，我们还想招一批‘新媒体发行专员’，专门负责短视频平台的发行宣传——您觉得可行吗？”
“非常可行。”高浪翻看方案，眼里满是认可，“新媒体发行是未来的趋势，必须提前布局。招人的时候重点看两点：一是懂短视频运营，二是有线下资源——既能在网上做宣传，又能落地到影院活动，这样的人才最适合我们。”
当天下午，林薇带着“星火视频”的创始人陈阳来到远航发行，双方签订了《新媒体发行合作协议》。根据协议，星火视频将为远航发行的项目提供“专属流量池”，优先推荐影片的短视频内容；远航发行则负责组织艺人入驻星火视频，为平台提供优质内容——双方形成“内容-发行-流量”的闭环。
傍晚，高浪站在远航发行的窗前，看着楼下的车水马龙。从收购远航，到整合发行团队，再到搭建“传统+新媒体”的发行体系，短短一个多月，浪潮传媒终于在发行领域站稳了脚跟。他拿起手机，给中影李总监发了条消息：“《戈壁星火》排片已敲定20.5%，宣发体系也已搭建完成，随时可以启动前期宣传。”
很快收到李总监的回复：“高总效率真高！下周我们开启动会，把宣传细节定下来——有你们这样的合作伙伴，我对这部戏的票房更有信心了！”