第 13 章 中关村攻坚：说服刘启东的电商未来
从深圳飞回北京的航班落地时，已是傍晚。北京的晚风带着一丝凉意，吹散了旅途的疲惫。张承衡拖着行李箱，没回学校也没回家，直接拦了辆出租车，直奔中关村 —— 他要赶在京东多媒体下班前，找到刘启东（刘强东谐音）。
2002 年的中关村，正是电子卖场的黄金时代。海龙大厦、鼎好电子城灯火通明，人流如织，叫卖声、讨价还价声混着电脑配件的塑料味扑面而来。张承衡按着记忆中的地址，在海龙大厦一层找到了京东多媒体的柜台 —— 不足十平米的空间里，摆满了键盘、鼠标、硬盘等 3c 产品，几个穿着蓝色工服的员工正忙着接待顾客，一个身材高大、眼神锐利的男人站在柜台后，一边记账一边时不时指导员工，正是刘启东。
“请问是刘老板吗？” 张承衡走过去，递上名片，“我是星辰投资的张承衡，想跟你谈一笔投资合作。”
刘启东抬起头，上下打量着张承衡，看到名片上 “星辰投资创始人” 的头衔，又看了看他年轻的脸，眼里闪过一丝疑惑：“投资？我这儿生意挺好，不需要投资。”
他的语气干脆利落，带着生意人特有的务实，显然没把这个 “大学生模样” 的投资人放在眼里。
一、初次碰撞：线下思维与线上远见的博弈
张承衡没气馁，指着柜台里的产品说：“刘老板，我知道京东现在做得不错，5 家柜台，年销售额 6000 万，正要扩新店。但我想跟你说，线下渠道的天花板，很快就要到了。”
刘启东愣了愣，停下手里的笔：“天花板？我看中关村的人流越来越多，再开 3 家店，年销破亿不成问题。”
“这只是短期红利，” 张承衡笑了笑，拉过一把折叠椅坐下，“刘老板，你有没有算过，开一家新店的成本？租金、人工、备货，一家店至少要投 50 万，3 家就是 150 万。而且顾客只能覆盖北京本地，想往外扩张，成本只会更高。”
他顿了顿，继续说：“更关键的是，未来的消费者，会越来越懒，越来越习惯足不出户买东西。现在互联网正在普及，线上购物是必然趋势，你现在不布局，等别人起来了，再转型就晚了。”
“线上购物？” 刘启东皱起眉，“我听说过有人做电商，但没几个赚钱的。顾客看不到实物，怎么相信你？物流也跟不上，东西坏了谁负责？”
这正是当时电商的核心痛点，张承衡早有准备：“所以我不是让你放弃线下，而是‘线下 + 线上’结合。你有现成的供应链和口碑，线上做展示和预订，线下做体验和售后，顾客线上下单，能选择上门提货或送货上门，完美解决信任和物流问题。”
他掏出《京东线上转型建议书》，递了过去：“你看，我做了详细规划。先搭一个简易线上商城，把 3c 产品的型号、价格、参数都放上去，支持电话预订；再租一个备用库房，把热门产品备货，顾客下单后，当天就能送货；线下柜台作为自提点和售后点，顾客有问题随时能找到人。”
刘启东半信半疑地翻看着建议书，手指在页面上轻轻敲击。他做线下生意多年，对供应链和顾客需求了如指掌，张承衡的建议戳中了他扩张的痛点 —— 线下扩店成本高、辐射范围有限，但线上转型的风险，他也不得不顾虑。
“你这想法听起来不错，但投入也不小，” 刘启东放下建议书，“搭网站、租库房、雇人送货，没个几十万下不来。而且万一没人线上下单，这些钱不就打水漂了？”
二、关键破局：非典预判与信任建立
“我来出这笔钱，” 张承衡立刻接话，“我投资 100 万，换取京东 10% 的股权。这笔钱专门用于线上转型，包括网站建设、库房租赁、物流团队搭建，不干预你现有的线下业务。”
100 万换 10% 股权，这个条件超出了刘启东的预期。他原本以为对方会要求控股，或者附加苛刻的对赌条款，没想到张承衡如此干脆。
“你就这么相信我能做成线上？” 刘启东盯着张承衡的眼睛，想看出他是不是一时冲动。
“我不是相信你，是相信趋势，” 张承衡语气真诚，“而且我看好你的执行力。你能从一个柜台做到 5 家连锁，说明你懂供应链、懂管理、懂顾客。线上转型只是换个渠道，核心还是这些东西，你肯定能做好。”
他话锋一转，压低声音：“还有一件事，我预判未来一两年，可能会出现突发公共卫生事件，到时候线下人流会锐减，实体店会受重创。如果现在提前布局线上，到时候就能逆势增长，抢占市场。”
他没明说 “非典”，但这个模糊的预判，让刘启东心里一动。做生意多年，他深知风险意识的重要性，张承衡的话，让他不得不考虑后路。
“而且我可以承诺，” 张承衡补充道，“如果线上转型遇到资金困难，我可以追加投资；如果转型成功，后续融资我帮你对接资源，绝对不签那些苛刻的对赌协议，保证你对公司的控制权。”
这句话彻底打动了刘启东。他见过太多投资人，只想短期套利，根本不管公司长远发展。张承衡的承诺，既解决了资金问题，又保住了他的运营自主权，还提供了后续支持，几乎没有拒绝的理由。
“好，我答应你！” 刘启东一拍桌子，“100 万，10% 股权，你说的条件我都同意。但我有个要求，线上转型的关键节点，你得帮我把关，毕竟你比我懂互联网。”
“没问题！” 张承衡心里松了口气，伸出手，“合作愉快，刘老板！”
“合作愉快！” 刘启东握住他的手，力道十足，“我明天就让人找网站建设公司，库房我也早就看好了，就在附近，下周就能签约。”
看着刘启东雷厉风行的样子，张承衡暗暗佩服 —— 这就是创业家的果断，一旦认定方向，就立刻行动，难怪京东能后来居上。
三、签约落地与家庭温暖
第二天，双方就签署了股权协议。张承衡从公司账户转出 100 万，打入京东的对公账户，正式成为京东的股东。刘启东效率极高，当天就联系了网站建设团队，第三天就敲定了库房租赁，第七天就组建了 3 人的物流送货团队。
张承衡全程参与关键节点，建议网站简化界面，突出产品搜索和预订功能，物流优先覆盖北京五环内，送货时间承诺 “当日达” 或 “次日达”，这些细节都让刘启东赞不绝口。
“张总，你这细节想得太到位了，” 刘启东在库房里拍着张承衡的肩膀，“顾客最在乎的就是方便和快，咱们这‘当日达’，肯定能吸引不少人。”
“都是基于用户需求想的，” 张承衡笑着说，“等网站上线，咱们可以在柜台贴海报引流，让老顾客试试线上预订，给点小优惠，慢慢就能做起来。”
忙完京东的事情，张承衡才回了家。一进门，就看到老妈苏珊娜在厨房忙碌，老爸张卫国坐在沙发上看报纸，弟弟妹妹围着茶几写作业。
“哥，你回来了！京东的投资搞定了吗？” 张承枢第一个冲过来。
“搞定了，100 万拿了 10% 股权，” 张承衡放下行李，“妈，我饿了，今天做什么好吃的？”
“知道你要回来，做了你爱吃的糖醋排骨，” 苏珊娜端着菜出来，“投资京东靠谱吗？我听你爸说，那是个卖电脑配件的柜台，能做成线上生意？”
“妈，你放心，” 张承衡夹了块排骨，“刘老板很能干，供应链和管理都没问题，线上转型只是换个销售渠道，肯定能成。而且我预判明年可能有特殊情况，线下生意不好做，线上反而能起来。”
张卫国放下报纸：“你做事有分寸，爸相信你。但记住，投资不能把鸡蛋放一个篮子里，剩下的钱，留一部分应急，再看看其他好项目。”
“我知道，爸，” 张承衡点头，“剩下的 116 万，我打算投一点百度，再留一部分应急，万一京东和腾讯需要追加资金，也能及时跟上。”
一家人围坐在一起吃饭，聊着投资进展，聊着学校的趣事，客厅里充满了温馨的气息。张承衡知道，家人的支持，是他最坚实的后盾，让他能毫无顾虑地闯荡。
四、系统反馈与校园疏离
晚上回到宿舍，张承衡刚打开电脑，脑海里的系统机械音就响了：【检测到核心股权投资完成，投资金额 100 万，综合影响力系数 2.5（京东投资难度高于腾讯，额外加成 0.3），返现金额 = 100 万 x3%x2.5x1.2（预热加成）=9 万，已自动转入公司账户。】
“系数涨到 2.5 了，返现 9 万，不错，” 张承衡心里盘算，加上之前腾讯的 14.4 万，系统返现已经 23.4 万，公司账户余额还有 116 万 + 23.4 万 = 139.4 万。
他刚想整理投资台账，手机就响了，是班长发来的短信：“张承衡，林晓雨让我转交给你一封信，还有她创业大赛的获奖证书，说谢谢你的远程指导，她拿了二等奖。”
张承衡皱了皱眉，回复：“证书替我恭喜她，信不用转交了，让她自己留着吧。跟她说，创业加油，我现在专注于投资，没时间处理私人事务。”
他知道，林晓雨的心意他明白，但现在的他，真的没精力分心。互联网投资才刚起步，腾讯和京东的后续跟进、补充标的的筛选、公司的运营，还有学校的学业，已经让他忙得不可开交。
挂了电话，张承衡打开腾讯和京东的最新数据：腾讯的 qq 秀项目已经立项，游戏平台也在组建团队；京东的线上商城框架基本搭建完成，库房和物流团队也已到位，预计下个月就能上线。
看着这些进展，张承衡嘴角扬起笑容。腾讯和京东的核心股权到手，互联网布局的根基已经稳固。接下来，他要做的就是补充投资，应对即将到来的非典，让投资组合逆势增值。
窗外的月光透过窗帘缝隙照进来，映在张承衡的脸上。他知道，中关村的这一场攻坚，不仅拿下了京东的股权，更让他在互联网行业站稳了脚跟。而那些被他暂时搁置的情愫，终将在他实现目标后，找到属于自己的归宿。现在，他的眼里只有前方的路，只有未完成的布局。