赵琳负责公司办公耗材采购，直奔常合作的供应商门店，一眼盯上刚需的打印纸：“这款进口打印纸，多少钱一箱？”
“50元一箱，纸浆细腻不卡纸，咱们长期合作，给的都是实价。”供应商笑着回应，顺手递过样品。
赵琳翻看样品觉得合意，随手选了10箱放在柜台，抬头时瞥见角落陈列的高端商务文创礼盒，礼盒烫金纹路精致，瞬间动了心思：“这文创礼盒看着档次高，怎么卖？”
“新款梨山限定款，一盒800元，皮质包装+定制logo，商务送礼特有面儿。”供应商立马凑上前推销，打开礼盒展示内里质感。
“太贵了，超出预算了。”赵琳皱着眉摆手。
供应商见状，连忙让步：“诚心要给您省点，700元一盒，就赚个辛苦钱。”
赵琳摩挲着礼盒犹豫，想着公司季度客户答谢能用得上，但一盒700元成本太高，纠结半天还是放下：“先订打印纸吧，礼盒下次再说。”递单时她突然转念，礼盒能讲价，打印纸肯定也有让利空间，当即追问：“打印纸也给个折扣呗，10箱不少了。”
供应商瞬间挑眉，语气笃定：“真不行，打印纸利润本就薄，50元已是底价，一毛都不能少。”赵琳没讨到好处，只好按原价付了钱，拎着耗材悻悻离开。
没半小时，同公司的李悦也来采购，进门先直奔平价区，拿起一套文件夹问：“这基础款文件夹，多少钱一套？”
“10元一套，加厚材质，正逢补货价，划算得很。”供应商随口回应。
李悦翻了翻文件夹，没着急下单，转而走到打印纸货架前，拿起一箱仔细查看，问道：“这款打印纸和刚才那位订的一样吧？多少钱一箱？”
“没错，都是进口款，50元一箱，质感靠谱。”供应商热情介绍。
李悦放下打印纸，抬头直视供应商：“算便宜点，我不买文件夹了，直接订20箱打印纸，长期用，以后常来。”
供应商盯着20箱的量琢磨片刻，立马点头应下：“行，冲你这长期合作的诚意，45元一箱，亏点也乐意。”李悦爽快付了钱，顺利拿到优惠价。
人性启示
1. 预期管理是关键，先稳定位再谈诉求：
供应商对打印纸定价本有浮动空间，但赵琳先触碰高价品再回头压低价品，打乱对方预期，引发抵触；李悦循序渐进，先问低价品再转目标品类，让供应商有合理预期，更易接受议价。人性对预期敏感，职场沟通中先明确需求定位，再针对性提诉求，避免打乱对方心理节奏，才能更易达成目标。
2. 筹码决定议价权，需求置换更易达成共识：
李悦先锁定平价文件夹，再以“放弃文件夹、改订高单价打印纸”为筹码议价，供应商为争取更高利润的订单，自然愿意让利。人性趋利，职场合作与议价的核心是有对等筹码，单纯索取优惠易被拒绝，用需求置换给对方利益预期，才能撬动让步，这是利益博弈的底层逻辑。